** Gastartikel von Sandra Lotz

Als ich mich 2016 mit meinem Coaching-Business selbständig gemacht habe, wusste ich vor allem eines: Ich muss unbedingt mindestens 150 EUR die Stunde ansetzen. Genau diesen Punkt hatte man uns nämlich eingeschärft, als ich im Jahr zuvor meine Coaching-Ausbildung durchlief. Und so nannte ich ab diesem Moment auf die Frage, was mein Preis sei, immer genau diesen. Und der wurde gezahlt. Yes!

Mit der Zeit realisierte ich dann aber, dass es mühselig ist, einzelne Stunden abzurechnen. Ich machte also Pakete und … irgendwie verkalkulierte ich mich. Plötzlich standen da umgerechnet keine 150 EUR die Stunde mehr, sondern weniger. Und für die kurze Zeit, die ich mit meinen Kunden arbeiten durfte, weil die Pakete recht klein waren, waren die Ergebnisse ok. Aber eben nicht Bombe.

Mir wurde schnell klar, dass das mit dem Preis, den Paketen und mir noch mal gründlich angeschaut werden musste. Denn mit meinem Preis fühlte mich null wohl. Und genau das bekam ich (freundlicherweise) auch von den anwesenden Interessenten gespiegelt. Ich sei zu teuer, hörte ich regelmäßig. Und das bei einem mittleren 3-stelligen Betrag. Tief in mir drin spürte ich, dass meine Arbeit viel mehr leistete als die paar Euro, die ich dafür aufrief. Aber wie sollte ich da hinkommen?

Folgende „Preis-Fehler“ machte ich zu Beginn meiner Selbständigkeit

• Ich hatte zu niedrige Preise.
• Ich verkaufte entweder Einzelstunden oder viel zu kleine Pakete ohne echtes Ergebnis für den Kunden.
• Ich zitterte vorm Verkaufsgespräch, da ich einen inneren Zwiespalt zwischen „Das bin ich wirklich wert“ und der befürchteten Reaktion „Zu teuer“ hatte.

Und das passierte: Zu niedrige und dem Wert des Angebots nicht angemessene Preise machen unfrei und stellen die eigene Arbeit nicht ins rechte Licht. Ich war für die Kunden, die eh nicht kaufen wollten, zu teuer, und für die, die wirklich kaufwillig waren, zu günstig. Ein Teufelskreis.

Ich wollte: Ein Paket mit echtem Ergebnis und Nutzen für den Kunden, und das zu einem Preis, mit dem ich mich wohl fühlte und den der Kunde bezahlte. Aber wie sollte ich da bloß hinkommen?

Wie gute Preise im Coaching sein müssen

Nun bin ich durch meinen Hintergrund im Bankwesen, Vertriebserfahrung und einem betriebswirtschaftlichen Studium fachlich gut gerüstet. Aber dennoch spürte ich rasch: Mit der reinen Kalkulation ist es nicht getan. Ich musste meinen Preis spüren können, um ihn auch selbstbewusst vertreten zu können.

Denn Preise, die den Wert des Angebots transportieren UND innerlich – durch einen starken Selbstwert – getragen werden – sind die besten. Mit diesen Preisen lässt es sich gut arbeiten, denn sie gehen – auch in „höherer Höhe“ – gut von den Lippen und ziehen genau die Menschen an, die perfekt zu deinem Angebot und dir passen.

In 4 Schritten zum perfekten Coaching Preis, der von innen kommt

1) Bestandsaufnahme: Welche Preise nehme ich für welches Angebot?

Ist der Wert des Angebots klar, indem der Nutzen für den Kunden formuliert ist?

2) Erste Preisfestlegung – nach Wert des Angebots

Welches Ergebnis erreicht der Kunde mit meinem Angebot?

Wie viel ist dem Kunden dieses Ergebnis wert?

Löst das Angebot ein drängendes Problem des Kunden?

Wie groß ist dieses Problem und was ist der Kunde bereit zu zahlen?

3) Zweite Preisfestlegung – nach „Zettel-Methode“

Nimm dir drei leere DIN A 4 Blätter und notiere dort jeweils einen Preis.

1) Den aktuellen Preis deines Angebots

2) Den Preis für dein Angebot, den dein Herz gerne erzielen möchte

3) Einen Preis zwischen 1 und 2, der dir rational vertretbar vorkommt

Und übrigens: Höre bei 2 und 3 gut zu, was da kommt:

• Das zahlt doch keiner.
• Das ist viel zu viel.
• Das wäre eine Preissteigerung um x Prozent, das kann ich nicht bringen.
• Ich bin noch nicht so lange am Markt, das kauft mir keiner ab.

Was ist es bei dir? Diese Gedanken werden dich in einem Verkaufsgespräch blockieren und davon abhalten, den Preis zu nennen, den dein Angebot eigentlich wert ist.

Aber zurück zu den drei Zetteln. Dreh diese um und lege sie auf den Boden, und zwar so, dass du nicht mehr weißt, welche Zahl unter welchem Zettel steht. Steige barfuß oder mit Socken und mit geschlossenen Augen nacheinander auf jeden einzelnen Zettel und spüre rein:

• Wie fühlt sich das gerade an?
• Wo fühlst du das Gefühl?
• Bauch, Brust, Beine, Zehen, Hals oder Kopf?
• Wie angenehm fühlt sich das Gefühl an?

Definiere für dich den Zettel, den du am angenehmsten und am unangenehmsten findest. Dann öffne die Augen und schau drunter: Welcher Preis steht drunter? Na, überrascht? 😊

Natürlich kann ich nicht vorher sagen, welcher Preis sich für dich angenehm anfühlt – ob 1,2 oder 3. Von meinen Kunden weiß ich aber, dass sich häufig deutlich höhere Preise viel besser anfühlen und die Überraschung nach der Übung sehr groß ist.

4) Endgültige Preisfestlegung

Und nein, das heißt nicht, dass du automatisch den höchsten für gut befundenen Preis nehmen sollst. Denn wenden wir uns noch mal deinen eigenen Gedanken zu, die dir bei der Übung bestimmt gekommen sind. In welchem Punkt sabotierst du dich selbst? Wo glaubst du nicht an dich und deine Leistung?

Wie geht es weiter mit der Preisgestaltung?

Wenn es solche Punkte bei dir gibt (und viele von uns haben sie, also keep calm), dann – und jetzt kommt ein wichtiger Punkt – ist es entscheidend, dass du diese Gedanken vorher auflöst, bevor du einen zu hohen Preis in einem Verkaufsgespräch nennst. Wenn du deinen eigenen, neuen Preis nicht innerlich verteidigen kannst (da Zweifel etc. noch zu groß sind), dann gehe lieber niedriger. Preiserhöhungen im Außen, ohne dass du den innerlichen Sprung gemacht hast, haben nämlich großes Potenzial zu scheitern.

Was hingegen gut ist: Dich langsam vorzuwagen in Richtung deines Wunschpreises. Und dafür kannst du deinen Körper sehr gut einsetzen, denn der hat das ja durch die Übung schon drauf. Dein Körper WEISS nun, wie es sich anfühlt, einen STIMMIGEN Preis aufzurufen. Und dieser stimmige Preis ist in den seltensten Fällen besorgniserregend niedrig. Sondern oft viel höher als die Zahl, die uns unser Kopf entgegenwirft.

Dein wichtigstes Learning

Du merkst also: Stimmige Preise sind immer nur so gut wie dein inneres Grundgerüst.

Und am meisten lernst du, wenn du es selbst tust. Mach also die 4 Schritte zur Preisfestlegung bei deinem aktuellen Angebot und teile deine Erkenntnisse in den Kommentaren mit uns. Ich freue mich auf dein Feedback!

Autoren Bio:

Sandra Lotz begleitet als Business & Mindset Coach Menschen in den ersten 3 Jahren ihrer Selbständigkeit dabei, sich ein erfüllendes und erfolgreiches Business aufzubauen. Mit ihrem Konzept „Inner Balance Business Coaching“ vereint sie Strategie und ein schnelles Tempo zum Erfolg mit einem ganzheitlichen Ansatz und Spiritualität. Ihre Vision ist, dass noch mehr Menschen ihre Selbstbegrenzungen sprengen und den Schritt in die berufliche und finanzielle Unabhängigkeit gehen. Für ihr eigenes Business schmiss sie ihre erfolgreiche Banking-Karriere. Am meisten liebt sie den Kontakt zu den Menschen, z. B. in ihrer Facebook-Community „Erfolgreich selbständig mit dem, was Du liebst“.